社群銷售 :行銷與業務們,請用「內容策展」的思維在社群進行銷售

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社群銷售有助於提升營業額

4月中參加 ContentTECH 內容行銷科技年會,其中一位美國講者 Tom Martin,就是 社群銷售 (Social Selling) 的專家,他的公司官網有大量文章講社群銷售,甚至會舉辦線上研討會、工作坊,幫企業培訓銷售及行銷團隊,教他們如何規劃長遠、可行的社群銷售策略,增加更多潛在客戶並有效提升營業額。

Tom  Martin 的公司官網有相當專業且完整的社群銷售學習資源。Source: Converse Digital
Tom  Martin 的公司官網有相當專業且完整的社群銷售學習資源。Source: Converse Digital

傳統的業務開發模式,是採取電話陌生開發(cold call)的方式進行,但這個方式,常讓業務人員吃閉門羹,很多人一聽到推銷內容就掛斷電話。業務的時間寶貴,在社群媒體蓬勃發展的時代,可以選擇更有趣、對客戶更有價值的做法,就是用「內容策展」在社群進行銷售。

根據 LinkedIn 調查,有做社群銷售的業務團隊,當中有 78% 的人營業額超越了沒有做社群銷售的業務。所以別再猶豫要不要做社群銷售,你該考慮的是,該如何結合有力的行銷策略去進行社群銷售?

達成銷售目標前,提供有價值內容

所謂的社群銷售,就是透過社群媒體去找到你的潛在客戶,與他們互動、建立關係,培養他們對你的信任感,最終達成你的銷售目標。在這過程中,你也會逐漸建立起品牌的專業形象,讓潛在客戶在需求產生時,第一個想要找的人就是你。

在達成銷售目標前,有一大步要走,就是提供「有價值的內容」,這是使潛在客戶與你建立關係、產生信任的關鍵。

Tom Martin 指出,所謂提供內容,並不只是分享、轉發那些你認為有用的文章(這是我們平常都會做的事),差別在於有效的社群銷售,執行者必須要有「內容策展」的意識,Tom 在此稱之為 Content Curation

社群銷售的「內容策展」該怎麼做?
使用「內容策展」的概念進行社群銷售,提供「有價值的內容」給你的觀眾。Souce: Unsplash
使用「內容策展」的概念進行社群銷售,提供「有價值的內容」給你的觀眾。Souce: Unsplash

假想自己成是一個展覽的策展人,社群媒體就是你的虛擬展場,來觀看展覽的人也許是素昧平生的人,也許是弱連結,或是熟知已久的好朋友、老客戶等,你會怎麼去策劃你的「內容」展覽?

在你所分享的資訊中,加上你希望觀眾看到的重點和觀點,這個重點應該要能夠幫助他們去理解你的業務,幫助他們去投注更多關注在你所分享的內容中。

想想看你的觀眾每天會在社群媒體上看到多少的文章和廣告?如果真的是一場展覽,你不會把所有你看到、收集到的資訊都貼到展場上吧?過量的資訊對他們來說很有可能都是無效的資訊噪音,「內容策展」就是在幫助你,將你所分享的資訊,從噪音轉為有效的訊號,使你的內容脫穎而出。

要注意的是,社群銷售並非速效的銷售或行銷方式,長期的努力除了幫助你為公司建立品牌專業形象,更有助於個人品牌的提升,這裡提供你幾個起步的作法:

  1. 找到平台:設定目標客戶,找出他們愛用的社群平台,例如想拓展 B2B 外銷市場 , LinkedIn 就是非經營不可的重要平台。
  2. 創作內容:持續創作原生有價值的內容,形式可以是圖文或影片等等。
  3. 企劃內容:如果要分享其他管道的文章,請記得做好主題內容的企劃。
  4. 建立關係:有了專業的形象和受眾,別忘記展現親和力,讓你的潛在客戶認為你是可以親近的專業朋友,暢通對話的管道。

做好以上的步驟之後,記得持續執行,並培訓好公司所有的業務和行銷人員,用正確的方式去拓展你的銷售版圖吧!

Reference:
Social Selling: Why Salespeople Should Be Curating Content
Content Curation or Filtration — Which Form of Content Marketing Are You Practicing?

主圖來源:Unsplash

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