B2B 注意!快累積產品評價,你的潛在客戶們很在意!

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產品評價 不只對於 B2C 生意重要,對於 B2C 而言更加重要!因為 B2B 客戶在決策大量採購前,更容易考量產品的評價好壞與否。在 Spiegl’s 的研究報告中,有一個非常具啟發性的觀點:「根據一個禮物零售商的數據,當較低價的產品評價被展示時,轉換率通常會提高190%;而較高價的產品,轉換率甚至高達380%」。

另一個與產品評價相關的洞察是,越多評價會帶來越多的購買

當產品開始累積評價時,轉換率就會急劇上升。通常五個評論就會導致購買率單就這個因素增加了將近四倍!

Forrester 報告指出,透過 B2B 的評分跟評價驅動了與消費者的互動率,有品質的評價在塑造購買意圖時是非常重要的。「有品質的評價是吸引讀者的關鍵,通常『這很好』或是『不要購買這個』對於 B2B 的客戶而言,並沒有太大的參考價值。」

iCHEF的 Google 商家累積了許多使用者使用後的具體評論。來源:Google 商家
iCHEF的 Google 商家累積了許多使用者使用後的具體評論。來源:Google 商家

綜合以上發現,我們可以理解,吸引一個最佳並且具有質量的評價,對於B2B的行銷人員來說是一個挑戰。在此提供五個方法,可以幫你去鼓勵你的消費者,對你的服務或產品評分和評價!

積極徵求意見和評論

不要不好意思去徵求客人幫你的產品評分與評價,這樣才能接觸到關鍵的客戶回饋。在 Forrester 報告中,Burno 引用了兩家成功徵求評價的公司 Intuit 跟 3M。對於 Turboz Tax 產品,Intuit 在客人提交他們的稅務後,秒徵求他們給予評價,與此同時 3M 的健保部門也在社群及論壇中放置很多討論區。後來發現這兩種方法「在單一個線上社群,短短三天內就增加了約 200% 評價」。

採取額外的步驟跟鼓勵評論

評論並非發完就結束,最好的評價是,不論好評或負評都可以被同一產業的同儕審查。 Forrester 假設產品與用戶之間的互動是可以被培養的,B2B 網站應該要鼓勵客戶們去驗證與查明現有的產品評價。

使客戶能夠輕鬆提交評論

在網站上提供客人們可以匿名去撰寫高質量且可驗證的評價,Forrester 同時也建議「透過在客戶服務流程中嵌入評論和評分的步驟,讓產品用戶可以很方便的提交評價」。

展現真實性

理想上,行銷人想要看到消費者的真實評價而不是採購經理的。Forrester 說「 97% 的科技買家表示,當他們在購買商業軟體時非常依賴同儕的推薦、評論與評分,B2B 的網站必須要有一塊區域是張貼由有力的產品用戶留下的評價。」

包容負面評價也是增加網站可信度很重要的一部分,82% 的購買者時常觀看負面評價,上述 Spiegel 報告也證明了這一點,並提出「讀者通常對於過於正面的評價會抱持懷疑的態度,並且在許多案例中,一個負面的評價反而會讓產品與服務看起來更有可信度」。

即使出現負評也不可忽略,B2B 經營者更要審慎回覆。來源:Google 商家
即使出現負評也不可忽略,B2B 經營者更要審慎回覆。來源:Google 商家
評論的衍生

整體的評價可以創造出多種的效果。Bruno 寫到「一些被 Forrester 訪問的商業專家,都表示他們對於供應商跟製造商的評價與評分,為整個管道帶來了許多淨增加的的評分與評價。」累積評價之後,不僅可以讓你的客戶擁有參考依據,對於你的產品或服務也提供了客觀的優化方向。


翻譯來源文章: THE RISE OF B2B PRODUCT REVIEWS
譯者: Rae Chen / 責任編輯:Agnes Chen
主圖來源:Pixabay

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