在向客戶簡介公司或提案時，常會遇到客戶詢問是否有客戶案例可以參考？根據Demand Gen Report’s 2017 Content Preferences Survey 指出，客戶成功案例比起其它內容，更能促使客戶做出購買決策。對於 B2B 企業來說，「客戶成功案例」是必須投入創作的內容，用實例展示自家產品如何幫助客戶解決問題和成長，更能展現專業性。
客戶對於成功案例通常會有一些預期想看到的內容，在撰寫時還是須以客戶為中心出發，具有 20 餘年 B2B 經驗的數位行銷專家 Barry Feldman，整理出以下合格客戶案例的必備要素有：
以下為每個要素做個別詳細的說明與注意事項：
好的客戶成功案例標題，應該包含客戶的品牌名稱、解決方案、最顯著的成果，如果能有具體的數據，更吸引閱讀興趣。最基本常見的標題格式：
[客戶品牌] 如何使用 [解決方案] 達成 [顯著成果]？
[客戶品牌] 使用 [解決方案] 之後，成功省下 [具體數據 / 金額]
緊跟在標題之後，整理三至四句簡短的摘要，帶出案例中的重要事實，讓客戶能夠一目瞭然成功案例的重點。
開頭必須放上本篇成功案例的主角的介紹，除了公司名稱、產業、服務或產品外，也應簡述公司規模和發展現況等等，當然在公開之前，須先徵求研究對象的同意，或是把公司名稱隱去，避免造成不必要的紛爭。無論品牌規模大小，你都要假設讀者也許不認識這個品牌，這麼做的目的是要讓這個案例可以和讀者產生相關性。
接著就進入客戶成功案例的重頭戲，文章中必須具體羅列客戶所面臨挑戰，以及你提供的解決方案。對 B2B 客戶而言，他們面臨的挑戰不外乎是如何降低金錢或時間成本，乃至於獲利、業績成長，或者其它如徵才、降低風險、簡化流程等等。
解決方案除了描述你的優勢如何幫助客戶達成目標，建議可以帶出客戶購買決策的過程，盡量用故事性的方式呈現，使讀者產生興趣，可以敘述像是：
若以讀者觀看故事的角度來看待這篇客戶成功案例，成果與效益是最令人期待看到的部分，大家都喜歡皆大歡喜的結局，能讓主角達成目標，從中獲益結局就是。但畢竟是客戶成功案例，成果與效益展現越具體越好，避免過多瑣碎的細節，列點闡述你幫客戶達成了哪些目標，而且這些成果能用數據量化你的貢獻。
寫出上述的要素，你的客戶成功案例就有基本合格的分數。如果可以的話，在有數據的地方，可以使用圖表去表現，更具有說服力。結尾處可以引用一兩句客戶對你的正面評價，除了增加案例的可信度，也讓讀者的正面感受提升至高點。
最後附上在撰寫成功案例前，需要搜集的資料以及採訪客戶的問題：
如果你累積了一些成功案例，卻不知道從何開始著手，試著用上述的公式寫寫看吧，並且發布在公司官網、電子信中，讓潛在客戶隨時都找得到。
下一篇文章我們會實際為大家示範成功案例怎麼寫。
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Reference:
https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33282/the-ultimate-guide-to-creating-compelling-case-studies.aspx
https://neilpatel.com/blog/creating-a-great-case-study/
https://www.orbitmedia.com/blog/how-to-write-a-customer-success-story/
主圖來源：Photo by Austin Distel on Unsplash
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