明明是好內容,為什麼B2B顧客不買單? B2B 客戶對內容的四大期待

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對B2B顧客而言,你的行銷內容不僅要打動他們,還要幫他們說服決策者與股東採用你的產品或服務,因此你的內容必須是多面向的,並考量到不同利害關係者的需求。

許多行銷內容雖然已針對顧客問題提供解決之道,但依然不被買單,原因就在於沒有抓到B2B顧客想要什麼。在你撰寫行銷內容前,是否已掌握B2B顧客對內容的四大期望呢?

用最簡潔的方式說服我

B2B顧客在採購前需要評估眾多廠商,因此你得在有限的時間內抓住他們目光。最快、最簡單的方式就是直接詢問顧客,找出他們的期望、評估廠商的標準、決定廠商的關鍵因素,然後用100字以內的內容抓住他們的目光。

讓我確定你是最佳選擇

一旦成功擄獲顧客注意,他們就會想多了解你一點,這時,你的內容需要更多有力的資料。首先,簡單陳述你的價值主張,接著列出你的產品符合顧客哪些需求,並針對每項需求說明原因,以及你勝過競爭對手的地方。善用產業研究、產品測量資料與顧客證言等輔助資料,讓內容更具說服力。

給我更多的案例研究

大多數B2B顧客都希望獲得知識含量高的內容,以幫助他們達成業務目標。Smart Insights調查了B2B顧客採購時,花最多時間閱讀的內容類型,結果發現,最重要的內容是白皮書、電子書和案例研究。

白皮書、電子書、案例研究是B2B採購的重要參考內容
▲白皮書、電子書、案例研究是B2B採購的重要參考內容
Source:smartinsights

由於案例研究是B2B顧客採購時的重要依據,因此提供案例研究時,務必依每個顧客的狀況與需求來撰寫內容,包括目標、動機、期望、環境、時程、資源、挑戰、要求與選擇廠商的條件。

幫我取得決策者與股東的認同

B2B的採購需要上級核准,而且通常牽涉到許多部門,因此你的內容必須提供有力數據與具體效益等資訊,包括產品的投資報酬率,以及解決問題後獲得的收益與新機會,例如增加營收、降低成本或減輕風險。

B2B顧客的採購通常是以解決問題為目的。用內容打中他們的痛點,並勾勒出問題解決後的樣貌,就有機會從競爭對手中勝出,取得商機。

Reference:
https://contentmarketinginstitute.com/2015/02/5-things-b2b-buyers-want-content/
https://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/b2b-content-marketing/which-content-marketing-formats-support-b2b-buyers/




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