近年來，B2B行銷興起一股ABM（Account-based Marketing）風。相較於針對廣大的潛在客戶發動攻勢，ABM行銷是鎖定最有可能購買產品或服務的少數特定群體進行精準行銷，再將行銷成效擴展至更廣泛的目標對象 。
決定ABM行銷的目標客戶需要行銷與業務團隊合作。提到B2B行銷工具，就不能漏掉LinkedIn。在LinkedIn的搜尋列中輸入公司名稱或某個職務名稱，找出你想要鎖定的某個高層主管或公司股東，再將目標客戶的重要性分為高、中、低三種類型。
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重要性有助於你決定行銷內容的客製化程度。高重要性的目標可能佔了你50%的營收來源，因此你必須為他們量身訂做內容。重要性中等的目標族群包括特定產業或職務的潛在客戶，此族群內容的客製化較低。至於重要性低的目標，基本上只要提供與他們所處的購買歷程階段有關的內容即可，例如現有的部落格、網頁或其他可引導他們完成銷售的內容。
在目標族群中，找出與購買最有關係或影響力的對象，例如採購者、意見領袖與產業專家，再依他們的問題、需求與購買歷程階段決定合適的內容。
拿這三種對象來說，採購者在評估與選擇階段通常會比較各家產品，因此你可以用簡單表格或資訊圖表提供這類內容給他們。意見領袖雖然沒有採購權，但可以影響選擇的廠商與採購流程，所以可以從他們的職責、與採購者的關係、他們如何介入採購流程，來提供合適的解決方案資訊。至於產業專家，則可以從他們如何成為產業領導者、關注的議題、分享意見與想法的管道著手，並提供深入的研究報告，例如可下載的電子書。
隨著B2B與B2C行銷的疆界日趨模糊，在B2C內容行銷上也能看到ABM行銷的蹤跡，以下就是兩個很成功的ABM行銷案例。
今週刊今年四月推出大專院校英語簡報比賽，乍看之下，這是主打學生的廣告，但從活動評審到獎勵內容，可以看出其實這個廣告的主要對象是學生未來的企業主，而目的是為了替企業徵才，畢竟企業是重要的廣告營收來源。
每到父親節，許多超商都會推出父親節畫畫比賽，再搭配社群曝光，表面上是對小孩做行銷，實際上是針對掌握小孩零用錢的家長，希望藉由這樣的活動，吸引家長上門，增加銷售機會。
不論對象是企業或消費者， ABM的主要目的都是希望藉由鎖定最有價值的目標對象，精準投放，獲得最大成效。中小企業更應該進行ABM 行銷，才能用有限資源創造最大收益。
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Reference:
https://www.precisionmarketinggroup.com/blog/account-based-marketing-content
https://blog.hubspot.com/marketing/account-based-marketing-guide?__hstc=65361841.0ebbda46a5dfd0f0b2b98ae352931eb1.1558060003133.1558060003133.1558060003133.1&__hssc=65361841.1.1558060003134&__hsfp=2839441654
https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/5-must-have-tips-for-successful-account-based-marketing/
主圖來源：pixabay
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