還在一招用到底?配合 B2B 採購歷程的內容行銷才能快又有效!

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B2B 客戶的採購通常是為了達成某個目的或需求,例如解決問題、增加產能、開發新技術。和購物流程一樣,B2B 採購也會經歷好幾個階段。對賣家而言,每個階段需要達成不同的目標,因此使用的行銷內容也不相同。

吸引注意力(知曉)階段:

目標:吸引注意力與獲得網路流量

適用內容:電子報、白皮書、部落格、資訊圖表、社群文章。

此階段的客戶還在尋找解決方案,所以你的內容必須針對他們的痛點下手,讓他們知道你能滿足他們需求。由於這個階段是以吸引注意力與獲得流量為目的,因此務必提供免費的內容

此階段的流量通常來自公司部落格與社群媒體,朋友與影響者的推薦也很有效。

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圖:B2B採購漏斗

考慮評估階段

目標:獲得與留住潛在客戶

適用內容:線上研討會、線上串流與直播、案例研究、顧客評價與證言

採購人員對你有初步了解後,就會想知道你能不能解決他們的問題。此時,他們仍是靠內容來獲得基本資訊,所以你的內容必須清楚明確地介紹你的服務範疇,說明你的競爭優勢、提供案例研究,讓採購人員無需致電或來信詢問,就能釐清疑惑。

由於客戶開始比較各家廠商的優劣,因此第三方的資料來源非常重要,例如市場產業研究報告、使用者評價。主動提供這些資料,或在公司網站上增設這類資料的專區,確保採購人員獲得充分資料,以便進行評估。

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決定階段

目標:完成成交

適用內容:諮詢、評估、報價、企畫書、樣品

經過初步評估後,客戶想知道你的產品或服務是否符合成本效益,這時,你可以提供報價資料,包括產品的使用、整合與維護成本、教育訓練的內容與相關成本,以及說明流程的企畫書。

維護階段

目標:留住既有顧客與讓顧客主動推薦

適用內容:電子報、社群內容、直播、部落格、案例研究

持續針對客戶需求與興趣提供資訊與資源,一方面幫他們善用你的產品與服務,一方面讓他們有機會接觸你的其他產品。

獲得新客的成本遠比留住舊客來得高,因此要在對的時機提供對的內容,才能提高成交轉換率,並讓顧客關係源遠流長。

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Reference:
http://www.curata.com/blog/content-marketing-drives-sales/
https://topdogsocialmedia.com/content-marketing-roadmap/


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