社群銷售 ：行銷與業務們，請用「內容策展」的思維在社群進行銷售

社群銷售有助於提升營業額

4月中參加 ContentTECH 內容行銷科技年會，其中一位美國講者 Tom Martin，就是 社群銷售 (Social Selling) 的專家，他的公司官網有大量文章講社群銷售，甚至會舉辦線上研討會、工作坊，幫企業培訓銷售及行銷團隊，教他們如何規劃長遠、可行的社群銷售策略，增加更多潛在客戶並有效提升營業額。

傳統的業務開發模式，是採取電話陌生開發（cold call）的方式進行，但這個方式，常讓業務人員吃閉門羹，很多人一聽到推銷內容就掛斷電話。業務的時間寶貴，在社群媒體蓬勃發展的時代，可以選擇更有趣、對客戶更有價值的做法，就是用「內容策展」在社群進行銷售。

根據 LinkedIn 調查，有做社群銷售的業務團隊，當中有 78% 的人營業額超越了沒有做社群銷售的業務。所以別再猶豫要不要做社群銷售，你該考慮的是，該如何結合有力的行銷策略去進行社群銷售？

達成銷售目標前，提供有價值內容

所謂的社群銷售，就是透過社群媒體去找到你的潛在客戶，與他們互動、建立關係，培養他們對你的信任感，最終達成你的銷售目標。在這過程中，你也會逐漸建立起品牌的專業形象，讓潛在客戶在需求產生時，第一個想要找的人就是你。

在達成銷售目標前，有一大步要走，就是提供「有價值的內容」，這是使潛在客戶與你建立關係、產生信任的關鍵。

Tom Martin 指出，所謂提供內容，並不只是分享、轉發那些你認為有用的文章（這是我們平常都會做的事），差別在於有效的社群銷售，執行者必須要有「內容策展」的意識，Tom 在此稱之為 Content Curation。

社群銷售的「內容策展」該怎麼做？

假想自己成是一個展覽的策展人，社群媒體就是你的虛擬展場，來觀看展覽的人也許是素昧平生的人，也許是弱連結，或是熟知已久的好朋友、老客戶等，你會怎麼去策劃你的「內容」展覽？

在你所分享的資訊中，加上你希望觀眾看到的重點和觀點，這個重點應該要能夠幫助他們去理解你的業務，幫助他們去投注更多關注在你所分享的內容中。

想想看你的觀眾每天會在社群媒體上看到多少的文章和廣告？如果真的是一場展覽，你不會把所有你看到、收集到的資訊都貼到展場上吧？過量的資訊對他們來說很有可能都是無效的資訊噪音，「內容策展」就是在幫助你，將你所分享的資訊，從噪音轉為有效的訊號，使你的內容脫穎而出。

要注意的是，社群銷售並非速效的銷售或行銷方式，長期的努力除了幫助你為公司建立品牌專業形象，更有助於個人品牌的提升，這裡提供你幾個起步的作法：

1. 找到平台：設定目標客戶，找出他們愛用的社群平台，例如想拓展 B2B 外銷市場 ， LinkedIn 就是非經營不可的重要平台。
2. 創作內容：持續創作原生有價值的內容，形式可以是圖文或影片等等。
3. 企劃內容：如果要分享其他管道的文章，請記得做好主題內容的企劃。
4. 建立關係：有了專業的形象和受眾，別忘記展現親和力，讓你的潛在客戶認為你是可以親近的專業朋友，暢通對話的管道。

做好以上的步驟之後，記得持續執行，並培訓好公司所有的業務和行銷人員，用正確的方式去拓展你的銷售版圖吧！

Reference:
Social Selling: Why Salespeople Should Be Curating Content
Content Curation or Filtration — Which Form of Content Marketing Are You Practicing?

主圖來源：Unsplash

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