明明是好內容，為什麼 B2B客戶 不買單？ B2B 客戶對內容的四大期待

對 B2B客戶 而言，你的行銷內容不僅要打動他們，還要幫他們說服決策者與股東採用你的產品或服務，因此你的內容必須是多面向的，並考量到不同利害關係者的需求。

許多行銷內容雖然已針對顧客問題提供解決之道，但依然不被買單，原因就在於沒有抓到B2B顧客想要什麼。在你撰寫行銷內容前，是否已掌握 B2B客戶 對內容的四大期望呢？

用最簡潔的方式說服我

B2B客戶在採購前需要評估眾多廠商，因此你得在有限的時間內抓住他們目光。最快、最簡單的方式就是直接詢問顧客，找出他們的期望、評估廠商的標準、決定廠商的關鍵因素，然後用100字以內的內容抓住他們的目光。

讓我確定你是最佳選擇

一旦成功擄獲顧客注意，他們就會想多了解你一點，這時，你的內容需要更多有力的資料。首先，簡單陳述你的價值主張，接著列出你的產品符合顧客哪些需求，並針對每項需求說明原因，以及你勝過競爭對手的地方。善用產業研究、產品測量資料與顧客證言等輔助資料，讓內容更具說服力。

給我更多的案例研究

大多數B2B顧客都希望獲得知識含量高的內容，以幫助他們達成業務目標。Smart Insights調查了B2B顧客採購時，花最多時間閱讀的內容類型，結果發現，最重要的內容是白皮書、電子書和案例研究。

由於案例研究是B2B顧客採購時的重要依據，因此提供案例研究時，務必依每個顧客的狀況與需求來撰寫內容，包括目標、動機、期望、環境、時程、資源、挑戰、要求與選擇廠商的條件。

幫我取得決策者與股東的認同

B2B的採購需要上級核准，而且通常牽涉到許多部門，因此你的內容必須提供有力數據與具體效益等資訊，包括產品的投資報酬率，以及解決問題後獲得的收益與新機會，例如增加營收、降低成本或減輕風險。

B2B顧客的採購通常是以解決問題為目的。用內容打中他們的痛點，並勾勒出問題解決後的樣貌，就有機會從競爭對手中勝出，取得商機。

Reference:
https://contentmarketinginstitute.com/2015/02/5-things-b2b-buyers-want-content/
https://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/b2b-content-marketing/which-content-marketing-formats-support-b2b-buyers/