張瑋容觀點：進入實戰營的第八天，我們要聊一個所有 B2B 企業主最關心的話題：「潛在客戶開發（Lead Generation）」。在 2026 年這個 AI 搜尋（GEO/AIO）與社群演算法高度破碎化的時代，單靠單一管道獲客已經是過去式了。
今天我特別整理了英國頂尖代理商 Exposure Ninja 的全方位開發戰術。想跟大家分享一個核心觀念：「不要只是在賣產品，要成為客戶解決問題的夥伴」。以下我將策略按照行銷漏斗重新梳理，並加入我的實戰導讀，教大家如何把過路客變成真名單。
在漏斗頂端，受眾還處於研究初期，他們甚至不知道自己需要你的產品，但他們知道自己有「痛點」。
我常說，最好的行銷是「隱形的幫助」。你可以建立對目標客戶有實際用途的工具，例如計算器或指數。像 Deal 建立的「全球員工成本計算器」，或是我們提到的 ROI 計算表。
我的建議：工具不一定要華麗，哪怕只是一個能幫人省下 10 分鐘的 Google 試算表，只要能解決客戶工作中的小麻煩，他們就願意留下 Email 來換取。
如果你能發布具專業價值的數據報告，就能在大腦中佔領「專家」的標籤。若沒預算做一手研究，你可以像我們在 Exposure Ninja 做的一樣，彙整現有的散亂數據，重新編排成易懂的《AI 搜尋現況報告》。這在 EEAT 中代表了極高的「權威性（Authoritativeness）」。
現在大家都在問我怎麼做 AEO 或 GEO？關鍵在於你的網站要採用「樞紐與延伸（Hub and Spoke）」架構。當 AI 工具引用你的內容時，你的頁面上必須準備好多元化的 CTA（行動呼籲）。有的下載報告、有的做測驗、有的申請試用，給訪客一個「最舒服的門檻」進行轉換。
在 2026 年，我們必須承認訪客的注意力非常稀缺。因此，你的網頁不能只有「聯絡業務」這種高門檻的選擇。在網頁上放置不同形式、不同承諾門檻的轉換選項（如報告下載、商務測驗、免費試用），讓訪客可以根據目前的「準備程度」選擇最感興趣的方式。
擁有或深入目標客群聚集的社群，是建立長期關係的關鍵。
瑋容老師說明：我們不需要在社群裡大肆推銷，而是透過平台分享實用工具、蒐集專家觀點並促成對話。當你在社群中持續提供價值，自然能建立起品牌信任感，讓你在客戶心中從「推銷者」轉變為「領域專家」。
電子報不是用來發布公司內部趣聞，而是要提供高品質、讓讀者覺得「值得付費」的產業新聞或知識整理。像 Ahrefs 或 Databox 的電子報，他們像銷售產品一樣在推廣這份免費資訊。即使受眾現階段沒打算購買，只要他們關心如何運用數據做決策，就會持續留在你的軌道上。
利用影片或 Podcast 分享專業知識與經驗，是目前與受眾建立深度連結最強大的方式。
核心提醒：你不是為了爆紅，而是為了吸引「正確的人」。哪怕每週只有 50 次下載，只要這 50 個人是你的完美目標客戶，價值就極高。在內容中務必加入與受眾階段相符的行動呼籲（CTA），例如在行銷影片後引導申請「免費數位行銷健檢」。
當潛在客戶開始拿你跟對手做比較時，你要做的就是「透明化」與「消除疑慮」。他們不再只是看熱鬧，而是想確認「你是否真的能解決我的問題？」以及「有沒有跟我類似的人成功過？」
很多 B2B 客戶害怕一留下資料就被業務奪命連環叩。
解決方案：提供「互動式示範（Interactive Demos）」。讓客戶在不聯繫業務的情況下，透過引導式提示自行判斷價值。這種低承諾、無壓力的「試駕」體驗，往往是成交的轉折點。
別害羞討論競爭對手。針對搜尋「競品替代方案」的關鍵字優化內容，主動將自己定位為最佳選擇。
核心技巧：在頁面清楚列出優勢對比表。如果對方也在做同樣的事，你更應該清楚表達你的差異化價值。
不管是高感知價值的 Webinar、爐邊對談（Fireside Chats），還是線上的直播高峰會，核心都在於建立「同儕學習感」。
張瑋容補充說明：在特定的 B2B 產業，工作者往往是孤單的。如果你能舉辦一場精選名單的 VIP 實體晚宴，那種面對面建立的信任感，是任何數位廣告都無法取代的。
很多人做案例分享只是在自誇，但聰明的做法是聚焦客戶的成功，因為其他人也想要那樣的成功。
實戰建議：建立一個可以按「產業」或「企業規模」篩選的案例庫。當潛在客戶能找到一個「和他一模一樣」的企業，且拿到了他想要的成果，可信度會大大提高。不要只給文字，加入行動示範（Interactive Demos）或與使用者狀態貼近的 CTA，讓對方看完案例後能順暢地進行下一步。
這世界上有兩種客戶：一種知道自己要什麼，另一種則是「只知道自己有問題」。
精準獲客：這類人雖然還不知道需要你的產品，但他在搜尋「如何解決問題」時，你提供的免費範本就是最好的誘餌，這能讓你在競爭對手出現前，就搶先進入他的決策清單。
很多時候，客戶更相信「第三方」說的話，而不是你官網上的王婆賣瓜。
實戰佈局：利用流量大的第三方平台（如 Capterra、G2）展示真實評論與試用選項。讓客戶在評估階段，甚至不必回到你的官網，就能直接在評論頁面上申請試用或下載指南，縮短轉換路徑。
當潛在客戶已經走到漏斗底端，他們通常具備極高的購買意圖。這時候，我們不需要再談大道理，而是要給予最精準的對話與持續的陪伴。這是離收入最近的階段，我們必須做到「精準」與「挽回」。
我常發現很多企業用一套萬用文案去面對所有客群，這非常可惜。在漏斗底端，我們應該針對不同職業角色（如 HR、設施經理、開發者）撰寫專屬的訊息與定位。產品的功能可能相同，但對 HR 談的是「人才留任」，對開發者談的是「系統整合」。當受眾一進頁面就覺得「你懂我」，流量轉換率會大幅提高。
不要放棄那些競爭激烈但具備高購買意圖的關鍵字（如「最佳軟體」、「購買…」）。除了在搜尋引擎中爭取排名，更要針對 AI 搜尋工具進行優化。許多企業在傳統 SEO 做得好，卻還沒掌握 AI 搜尋，這就是挑戰者品牌的超車機會。
網站轉換率通常只有 1% 到 10%，剩下那些流失的人，不代表他們不適合你。針對造訪過網站但未轉換的人投放廣告，但切記不要重複同樣的訊息。如果他對「預約示範」沒興趣，這次改測試門檻較低的「下載白皮書」等次要 CTA 來重新吸引他們。
利用技術手段在關鍵時刻留住客戶。例如，當偵測到用戶滑鼠移向關閉分頁時，觸發「離開意圖彈窗」做最後一搏。根據用戶造訪特定頁面的行為（例如反覆觀看應收帳款頁面），自動觸發精準的跟進信件。這就像電商的購物車放棄提醒，在 B2B 領域同樣能挖出名單金礦。
千萬不要用一組萬用的訊息去面對所有客群。
實戰做法：針對 HR、工程師或財務經理分別撰寫專屬落地頁。雖然產品一樣，但對不同的族群，你要用他們最熟悉的語言來定位。
訪客離開網站不代表沒機會了。利用付費社群（如 LinkedIn）進行再行銷廣告。如果他對第一個「申請試用」沒興趣，試試推另一個門檻較低的「下載模板」。同時配合郵件自動化，在他造訪特定產品頁面時精準跟進。
即便擁有了這麼多種武器，如果沒有回答以下這四個核心問題，行銷活動依然可能會面臨失敗：
延伸閱讀
2026 行銷指南：張瑋容解析 Google Search Central，從爬蟲陷阱到內容策略
Leave a Comment